본 연구는 항만물류기업의 시장지향성을 통한 관계관리행태의 파악를 파악하고 이에 따른 고객들과의 관계관리 방안을 제시하는 것을 목적으로 한다. 연구목적을 달성하기 위해 본 연구는 선행연구를 통해 측정변수들을 개발하였고, 변수들의 개념적 정의와 조작적 정의를 ...

본 연구는 항만물류기업의 시장지향성을 통한 관계관리행태의 파악를 파악하고 이에 따른 고객들과의 관계관리 방안을 제시하는 것을 목적으로 한다. 연구목적을 달성하기 위해 본 연구는 선행연구를 통해 측정변수들을 개발하였고, 변수들의 개념적 정의와 조작적 정의를 개발하였고, 변수들 간의 관계를 설명하였다. 이론적 함의는 다음과 같다. 시장지향성은 복잡한 개념을 반영하고 있다. 선행연구는 시장지향성에 대해 행동적 관점(Kohli and Jaworski, 1990), 문화적 관점(Naver and Slater, 1990) 및 시스템적 관점(Becker and Homburg, 1999)으로 분류할 수 있다. 각 관점은 시장지향성에 대한 중첩된 부분이 존재하지만 이들 각각은 그 특성을 보유하고 있다. 그러나 문화적 관점은 두 가지 약점을 가지고 있다: 기업의 내부적인 초점과 시장정보의 흐름에 대한 인식의 부재. 따라서 본 연구는 시장지향성의 행동적 관점과 시스템적인 관점을 고려했다. 또한 시장지향성과 성과 간의 관계는 직접적인 인과관계를 가질 뿐만 아니라 기업 간 관계의 측면에서 몰입에 의해 중재될 수도 있다. 따라서 본 연구는 관계몰입의 매개효과도 고려했다. 따라서 본 연구는 시장지향성, 관계몰입 및 관계효과성에 대한 통합적 모형을 제시하였고 이를 실증적으로 검증함으로써 향후 기업 간 관계에 대한 연구의 이정표가 될 수 있다.

The aims of the research are as follows: one is to grasp behavior of managing relationships through market orientation of port logistics firms and the toher is to suggest the methods of managing relationships with customers. For achieving the aims, th ...

The aims of the research are as follows: one is to grasp behavior of managing relationships through market orientation of port logistics firms and the toher is to suggest the methods of managing relationships with customers. For achieving the aims, the research develops variables through prior research, suggests conceptual and operational definitions of the variables and explains the relationships between variables. Theoretical implications are as follows. Market orientation reflects complex concepts. Prior research can be classified into three dimensions: behavioral perspective (Kohli and Jaworski, 1990), cultural perspective (Naver and Slater, 1990) and systematic perspective (Becker and Homburg, 1999). All perspectives have overlapping on it but each has unique character. However, the second has two disadvantages: excessive internal focus of a firm and absence of recognition on the flow of market information. In this situation, the research considers behavioral perspective and systematic perspective. Also, the relationships between market orientation and performance could be mediated by commitment as well as having direct causal link. For this reason, the research investigates the moderating effect of commitment. Therefore, the research suggests an integrated model on market orientation, relationship commitment and relationship effectiveness and empirically verifies it. That is why the research will become milestone of the research which is concerned with the relationship between firms.

본 연구는 항만물류기업의 시장지향성을 통한 관계관리행태의 파악를 파악하고 이에 따른 고객들과의 관계관리 방안을 제시하는 것을 목적으로 한다. 연구목적을 달성하기 위해 본 연구는 선행연구를 통해 측정변수들을 개발하였고, 변수들의 개념적 정의와 조작적 정의를 ...

본 연구는 항만물류기업의 시장지향성을 통한 관계관리행태의 파악를 파악하고 이에 따른 고객들과의 관계관리 방안을 제시하는 것을 목적으로 한다. 연구목적을 달성하기 위해 본 연구는 선행연구를 통해 측정변수들을 개발하였고, 변수들의 개념적 정의와 조작적 정의를 개발하였고, 변수들 간의 관계를 설명하였다. 첫째, 이론적 함의는 다음과 같다. 시장지향성은 복잡한 개념을 반영하고 있다. 선행연구는 시장지향성에 대해 행동적 관점(Kohli and Jaworski, 1990), 문화적 관점(Naver and Slater, 1990) 및 시스템적 관점(Becker and Homburg, 1999)으로 분류할 수 있다. 행동적 관점은 기업의 시장지향성에 영향을 미치는 행동과 활동에 초점을 맞추고 있다(Lancaster and Velden, 2004; Panayides, 2004). 문화적 관점은 조직문화의 행태로 시장지향성을 다루고 있다(Naver and Slater, 1990). 또한 시스템에 기초한 관점은 경쟁자와 고객을 포함한 조직시스템의 더 나은 설계로 시장지향성을 개념화하고 있다(Helfert et al., 2002). 각 관점은 시장지향성에 대한 중첩된 부분이 존재하지만 이들 각각은 그 특성을 보유하고 있다. 그러나 문화적 관점은 두 가지 약점을 가지고 있다: 기업의 내부적인 초점과 시장정보의 흐름에 대한 인식의 부재. 본 연구는 시장지향성의 행동적 관점과 시스템적인 관점을 고려했다. 또한 시장지향성과 성과 간의 관계는 직접적인 인과관계를 가질 뿐만 아니라 기업 간 관계의 측면에서 몰입에 의해 중재될 수도 있다. 따라서 본 연구는 관계몰입의 매개효과도 고려했다. 따라서 본 연구는 시장지향성, 관계몰입 및 관계효과성에 대한 통합적 모형을 제시하였고 이를 실증적으로 검증함으로써 향후 기업 간 관계에 대한 연구의 이정표가 될 수 있다.
둘째, 경영적인 함의는 다음과 같다. 기업 간 협력적인 관계를 지향하는 항만물류기업은 내부직원들 간의 협력적인 의사소통뿐만 아니라 고객들과의 관계개선을 통해 내부 프로세스의 효율성과 고객의 욕구에 대한 신속한 해결이 가능하다. 이러한 항만물류기업들은 내부프로세스의 개선을 통해 효율성을 구축할 수 있고 외부프로세스의 개선을 통해 고객들과 효과적인 관계를 구축할 수 있다. 이러한 내부 및 외부적인 관계의 구축은 조직 내부의 성과를 달성할 뿐만 아니라 시스템적인 성과를 달성할 수 있다. 또한 항만물류기업들은 직원들에 대한 기업 간 관계몰입에 초점을 맞춘 교육을 실시해야 한다. 이는 다양한 성과를 산출할 수 있다. 연구결과에 따르면, 관계몰입은 매출액을 높이고, 새로운 시장을 개척하고, 새로운 서비스를 개발할 수 있다. 이러한 높은 성과는 기업의 목표달성을 가능하게 한다.

분석결과에 따른 함의는 다음과 같다. 첫째, 행동수준의 시장지향성으로써 정보확산과 반응성은 관계몰입에 긍정적인 영향을 미친다(H. 1-2 and H. 1-3 supported). 이는 정보창출만으로는 관계몰입에 직접적인 영향이 없고 창출된 정보를 기업의 내부적인 수준에서 활용 ...

분석결과에 따른 함의는 다음과 같다. 첫째, 행동수준의 시장지향성으로써 정보확산과 반응성은 관계몰입에 긍정적인 영향을 미친다(H. 1-2 and H. 1-3 supported). 이는 정보창출만으로는 관계몰입에 직접적인 영향이 없고 창출된 정보를 기업의 내부적인 수준에서 활용하고 이에 따른 효율적인 시스템의 구축을 통해 기업 간 관계몰입이 강화된다는 것을 설명한다. 시장지향적인 항만물류기업들은 고객만족을 높이기 위해 시장정보를 활용하게 된다. 이러한 정보의 활용을 통해 그들은 고객들과의 효율적인 시스템을 구축하게 되고 이는 전체적인 시스템의 효율성과 연결된다. 이러한 효율적인 시스템은 고객과의 관계의 질을 향상시키고 또한 상호 간의 관계에 몰입할 수 있는 배경을 제공한다. 따라서 시장에서 확보된 정보를 기업의 내부 직원들이 공유하고 이에 따른 내부 프로세스의 효율성은 기업 간 효율적인 프로세스로 연결되기 때문에 관계몰입에 따른 전체 프로세스 효율성을 제공한다.
둘째, 관계수준의 시장지향성으로써 조정, 충돌 및 교환은 관계몰입에 긍정적인 영향을 미친다. 조정은 관계몰입에 긍정적인 영향을 미친다(H. 2-2 supported). 항만물류기업과 그들의 고객들은 상호 간의 관계를 조정함으로써 상호 직무에 대한 이해를 높이고 협력적인 태도를 취하게 된다. 이러한 상호 간의 직무에 대한 높은 관심과 인식은 관계몰입으로 연결된다. 또한 상호 간의 불일치한 업무를 조정함으로써 유연한 업무협력이 가능해질 뿐만 아니라 상호 간의 동일한 목표를 가지는 것은 몰입의 선행요인이 된다. 따라서 항만물류기업들과 그들의 고객들은 상호 간의 협력, 업무조정 및 목표에 대한 동일한 인식을 통해 관계몰입을 강화할 수 있다. 충돌은 관계몰입에 긍정적인 영향을 미친다(H. 2-3 supported). 항만물류기업들과 그들의 고객들은 직무와 관련한 충돌이 발생할 경우 원만한 해결을 위해 노력한다면 이는 상호 간의 관계를 더욱 몰입할 수 있는 배경이 될 수 있다. 또한 이러한 노력은 상호 이익을 공유하게 하는 배경이 되어 몰입에 더욱 집중하게 된다. 교환은 관계몰입에 긍정적인 영향을 미친다(H. 2-4 supported). 만일 고객이 항만물류프로세스에서 특별한 요구를 원한다면 항만물류기업은 이를 달성하게 되고 이는 상호 간의 관계에 긍정적인 영향을 미친다. 또한 고객의 불만에 대한 인식이나 이에 따른 문제발생시 항만물류기업은 즉각적으로 대처하게 되고 이러한 대처는 상호 간의 관계에 집중하게 되는 배경이 된다. 따라서 항만물류기업들과 고객들 간의 관계의 조정, 충돌 및 교환은 관계몰입에 긍정적인 영향을 미치게 된다.
셋째, 관계몰입은 관계효과성으로서 매출효과성과 개발효과성에 긍정적인 영향을 미친다. 관계몰입은 매출효과성에 긍정적인 영향을 미친다(H. 3-1 supported). 고객들과의 장기적인 관계의 유지와 노력은 항만물류기업들과 고객들 간의 관계에 대한 긍정적인 풍토를 조성하여 고객들의 서비스에 대한 신뢰와 이용수준을 높이게 된다. 또한 관계개선을 위한 상호 간의 노력은 새로운 서비스의 개발에 대한 고객들의 참여를 높여 매출에 긍정적인 영향을 미치게 된다. 따라서 항만물류기업들은 고객들과의 관계몰입을 강화한다면 높은 수준의 이익을 누릴 수 있다. 관계몰입은 개발효과성에 긍정적인 영향을 미친다(H. 3-2 supported). 항만물류기업들은 고객들에 대한 장기적인 관계몰입을 통해 새로운 물류서비스를 개발할 수 있다. 이는 고객들의 욕구를 반영함으로써 높은 성과로 연결될 수 있다. 또한 항만물류기업들은 관계몰입을 통해 잠재고객뿐만 아니라 새로운 고객들을 확보할 수 있고 여기에 기존의 고객들이 중요한 역할을 할 수 있다. 따라서 항만물류기업들은 고객들과 관계몰입을 통해 새로운 서비스뿐만 아니라 새로운 고객을 확보할 수 있다.