본 연구에서는 기업간 거래 관계의 품질과 강도를 결정함에 있어 제공조건이 중요한지, 아니면 상대하는 사람인지 혹은 그간의 관계 특징이 중요한지 여부를 검토하고자 하였다. 이를 위해 주요 선행 특성요인을 제공특성(제공조건), 대인적 특성(상대업체 경영자의 유사 ...

본 연구에서는 기업간 거래 관계의 품질과 강도를 결정함에 있어 제공조건이 중요한지, 아니면 상대하는 사람인지 혹은 그간의 관계 특징이 중요한지 여부를 검토하고자 하였다. 이를 위해 주요 선행 특성요인을 제공특성(제공조건), 대인적 특성(상대업체 경영자의 유사성, 전문성), 관계 특성(관계기간, 협력, 의존성)으로 분류하고, 이들 특성이 관계품질과 강도에 어떤 영향을 미치는지를 로칼수출업체-섬유나염염색업체 거래관계 상황에서 실증적으로 분석하였다. 실증분석 결과, 세 가지 특성분류에 속하는 여섯 변수 모두는 관계품질에 대한 직접적인 영향뿐 아니라 관계강도에 대해서는 간접적인 영향을 미치고 있는 것으로 나타났다. 특히 기업간 의존성은 관계품질이나 관계강도에 대해 강한 영향을 미치고 있어 기업간 거래에서 자원의존이 중요한 역할을 하고 있음을 확인할 수 있었다. 그리고 관계강도에 대해서는 관계품질과 같은 정서적 판단이 제공특성이나 계산적 몰입과 같은 수단적/경제적인 변수에 비해 훨씬 강력한 영향을 미치고 있음을 발견할 수 있었다.

This paper attempts to examine major factors that drive relationship quality and strength in business-to-business transactions. Three major factors, including offering characteristics, managers' interpersonal factors (similarity, expertise), and rel ...

This paper attempts to examine major factors that drive relationship quality and strength in business-to-business transactions. Three major factors, including offering characteristics, managers' interpersonal factors (similarity, expertise), and relational factors (relationship age, cooperation, and dependence), were proposed to affect relationship quality, and indirectly affect relationship strength. In addition, both economic/instrumental dimension (such as offering characteristics and calculative commitment) and affective, relational dimension (relationship quality) are also expected to influence relationship strength.
In the empirical study which used the textile-dyeing company managers' evaluations of local exporters, structural equation modeling presented a well-fit evidence that relationship quality and strength are influenced by their proposed antecedents. Specifically, it was found that six characteristics which dying manufacturers perceive have direct effect on their relationship quality(trust and commitment) with local exporters, and indirectly impact on relationship strength which was measured along dimensions of intention to continue the business relationship in the future and the current share of business given to a local exporter. Coupled with the minor influence that instrumental dimensions (offering characteristics and calculative commitment) have on strength, this study suggests that the propensity to remain in business relationship or current proportion of business shared is influenced more by socio-sentimental attachment or affective assessment like relationship quality than by cost/benefit evidence or calculative motivation.

본 연구에서는 기업간 거래 관계의 품질과 강도를 결정함에 있어 제공조건이 중요한지, 아니면 상대하는 사람인지 혹은 그간의 관계 특징이 중요한지 여부를 검토하고자 하였다. 이를 위해 주요 선행 특성요인을 제공특성(제공조건), 대인적 특성(상대업체 경영자의 유사 ...

본 연구에서는 기업간 거래 관계의 품질과 강도를 결정함에 있어 제공조건이 중요한지, 아니면 상대하는 사람인지 혹은 그간의 관계 특징이 중요한지 여부를 검토하고자 하였다. 이를 위해 주요 선행 특성요인을 제공특성(제공조건), 대인적 특성(상대업체 경영자의 유사성, 전문성), 관계 특성(관계기간, 협력, 의존성)으로 분류하고, 이들 특성이 관계품질과 강도에 어떤 영향을 미치는지를 로칼수출업체-섬유나염염색업체 거래관계 상황에서 실증적으로 분석하였다.
실증분석 결과, 세 가지 특성분류에 속하는 여섯 변수 모두는 관계품질에 대한 직접적인 영향뿐 아니라 관계강도에 대해서는 간접적인 영향을 미치고 있는 것으로 나타났다. 특히 기업간 의존성은 관계품질이나 관계강도에 대해 강한 영향을 미치고 있어 기업간 거래에서 자원의존이 중요한 역할을 하고 있음을 확인할 수 있었다. 그리고 관계강도에 대해서는 관계품질과 같은 정서적 판단이 제공특성이나 계산적 몰입과 같은 수단적/경제적인 변수에 비해 훨씬 강력한 영향을 미치고 있음을 발견할 수 있었다

본 연구에서 제안한 연구모델은 만족스러운 자료적합도를 보여 주었으며, 이를 통해 상대업체와의 관계품질이나 강도를 결정하는데 거래관련 주요 특성이 중요한 역할을 하고 있음을 입증할 수 있었다. 연구모델을 통해 제시한 가설 10개 가운데 관계강도와 관련한 2개 ...

본 연구에서 제안한 연구모델은 만족스러운 자료적합도를 보여 주었으며, 이를 통해 상대업체와의 관계품질이나 강도를 결정하는데 거래관련 주요 특성이 중요한 역할을 하고 있음을 입증할 수 있었다. 연구모델을 통해 제시한 가설 10개 가운데 관계강도와 관련한 2개 가설을 제외한 나머지 8개 가설이 유의한 것으로 나타났다. 실증 연구를 통해 다음과 같은 몇 가지 구체적 사실을 발견할 수 있었다.
1) 상대업체의 거래관련 모든 특성(제공특성, 대인적 특성, 관계적 특성)은 관계품질에 중대한 영향을 미치고 있음을 확인할 수 있었다. 상대업체에 대한 신뢰와 몰입은 거래시의 제공조건 뿐만 아니라 사람이 어떤지, 그리고 그간의 관계 특성이 어떤지에 따라 결정되고 있음을 발견할 수 있었다. 이는 관계품질은 한 가지 특성에 의해 주도되는 것이 아니라 여러 가지 특성에 의해 영향을 받고 있음을 실증하는 것이라 하겠다. 그간 관련 선행연구에서는 관계품질을 주로 기회주의적 행동, 의존성, 협력, 커뮤니케이션, 공정성 등과 같은 관계 혹은 대인적 변수로 설명해 오고 있다. 하지만 본 연구의 결과에 따르면 관계품질을 보다 포괄적으로 설명하기 위해서는 이러한 관계 특성뿐만 아니라 상대업체 경영자의 인적 특성이나 거래시의 제공특성 또한 종합적으로 고려하는 바람직하다고 할 수 있다.
2) 거래에 있어 제공조건의 수월성은 여전히 중요한 역할을 하고 있음을 확인할 수 있었다. 본 연구의 경우 염색나염업체에게 로칼수출회사가 제시하는 수월한 납기, 좋은 주문가격, 신속한 대금결제, 원활한 품질요건 등과 같이 제공특성은 관계품질의 형성에 상당히 기여하는 것으로 나타났다. 이는 선행연구와 일치하는 연구결과로서, 염색업체가 거래를 의뢰해 오는 로칼업체로부터 호의적인 제공특성을 제시받게 되면 이 혜택은 교환의 동인이자 가치창조에 해당하는 것이며, 수준 높은 관계를 구축하는 기초 역할을 하게 됨을 뜻하는 것이다.
3) 제공 조건도 중요하지만 이에 못지않게 경영자 개인에 대한 인식 또한 중요한 것으로 나타났다. 특히 본 연구에서처럼 중소기업의 경우 속성상 경영자(혹은 소유자) 개인에 대한 의존도가 높기 때문에 이들의 대인적 특성은 더욱 중요하다고 할 수 있다. 섬유염색나염업체는 거래하는 로칼수출업체 사장이 자신들과 관심사, 인생관, 배경, 사업가치관 등이 비슷하다고 인식할수록 관계품질의 수준이 높아짐을 알 수 있었다. 적어도 상대 회사 경영자로부터 공유할 수 있는 점이 많을수록 상대 기업에 대한 신뢰가 굳건해지고 애착심 또한 깊어진다고 볼 수 있다. 상대 경영자의 전문성 또한 기업간 거래관계의 품질 특히 신뢰에 상당한 영향을 미치고 있는 것을 확인할 수 있었다. 상대 로칼회사 사장이 전문지식이 많고 취급제품이나 시장에 대해 많이 알고 있다고 생각하게 될 때 염색업체는 이것을 상대의 능력으로 보고 신뢰를 확대해 나갈 것이다.
4) 다른 관계변수 보다 강력하지는 않았지만 관계기간 또한 관계품질에 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 선행연구 결과가 일관되지 않는 반면, 본 연구에서는 로칼수출업체와 지난 몇 년간 거래를 해 왔는가 하는 문제는 관계품질에 그렇게 강력하지는 않지만 관련성이 있는 것으로 나타났다. 그리고 예상대로 관계 특성으로 분류된 협력과 의존성 변수 모두 관계품질에 중대한 영향을 미치고 있음을 확인할 수 있었다.
5) 기업간 의존정도는 관계품질 뿐만 아니라 계산적 몰입에도 큰 영향을 미치는 것으로 나타났다. 이는 로칼수출회사가 중요한 혜택과 자원을 제공하고 있을 뿐 아니라 정작 다른 업체로 거래처를 바꾸는 것이 쉽지 않을 경우 염색나염업체는 지속적인 접근을 확보하기 위해 상대회사와 보다 강한 결속과 유대관계를 유지하기를 바라고 있음을 뜻한다.
6) 본 연구에서는 기업이 상대업체로부터 거래관련 협력적 행동을 경험하게 되면 신뢰구축은 물론 관계에 보다 몰입하는 것으로 주장하였다. 이러한 주장은 협력을 관계품질(신뢰, 몰입)의 결과로 보는 일부 선행연구와는 대조적이라고 할 수 있다. 이에 대한 다양한 논의가 가능하지만, 적어도 본 연구의 결과는 로칼수출회사와 염색나염업체가 어떤식으로든 기꺼이 서로 돕고 협력하게 되면 이는 관계에 대한 태도(즉 관계품질)에 긍정적으로 기여하게 됨을 보여 주었다.
7) 상대업체와의 관계 강도는 수단적 측면보다는 정서적 측면에 의해 주도되는 것으로 나타났다. 상대업체에 대한 관계품질 즉 신뢰와 정서적 애착심이야말로 현재 거래비중이나 미래 거래지속 의도를 결정하는 요체임을 확인할 수 있었다.