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국제협상에서의 한중일 협상문화 비교연구
Reports NRF is supported by Research Projects( 국제협상에서의 한중일 협상문화 비교연구 | 2008 Year | 김종걸(한양대학교) ) data is submitted to the NRF Project Results
Researcher who has been awarded a research grant by Humanities and Social Studies Support Program of NRF has to submit an end product within 6 months(* depend on the form of business)
  • Researchers have entered the information directly to the NRF of Korea research support system
Project Number B00006
Year(selected) 2008 Year
the present condition of Project 종료
State of proposition 재단승인
Completion Date 2009년 12월 23일
Year type 결과보고
Year(final report) 2009년
Research Summary
  • Korean
  • 본 연구는 국제협상에서 문화요소를 중심으로 협상사례를 분석하여 국가별 특성을 도출하고, 이를 이론적 틀 속에서 규명함으로써 특수성의 보편적 설명을 추구했다. 연구는 크게 네 개의 범주로 나누어 진행했는데, 첫 번째는 ‘국제협상의 이론적 기반’을 중심으로 국제협상의 일반적 이론과 동양적 가치관의 특징을 분석하였다. 한중일이라는 지역적 특성상 아시아적 가치가 관통하고 있는 공통점에 착안하여, 이들 3국이 어떤 공통성을 띠고 있으며 유교문화를 기반으로 한 ‘아시아적 가치’가 협상의 의사소통에 어떤 영향을 주는지도 이론적 토대를 중심으로 파악하고자 하였다.
    두 번째는 ‘국제협상의 문화적 기반’을 중심으로 각국의 전통문화가 국제협상에 미치는 영향을 분석함으로써 동일한 협상주제에 서로 다른 과정과 다른 결과가 나오는 원인을 문화적 맥락에서 해석했다. 한국은 해방과 동시에 미국을 중심으로 한 서구문화가 한국 주류사회를 장악하였고, 그 결과 우리의 전통문화 요소가 영향력을 상실하고 서구중심의 국제화된 협상질서와 협상방식에 충실해졌다. 이는 합리성을 바탕으로 한 국제협상 기준에 접근하여 현대적인 협상기술을 쌓는데 긍정적으로 작용했다. 중국은 유교를 바탕으로 한 실천적 교리와 처세술이 발달한 나라로, 수 많은 전쟁과 협상경험이 축적되었다. 또한 중국공산당은 협상을 전투만큼 중요한 승리수단으로 인식하면서 많은 연구를 해왔기 때문에 중국의 협상문화를 보기 위해서는 전통문화 요인과 공산당의 군사전략전술문화를 추적할 필요가 있다. 일본의 특징인 집단주의 문화는 국제협상을 위한 의사결정 과정과 그 결과에도 상당한 영향을 미칠 수밖에 없다. 또한 일본은 국제협상에서 다자주의보다는 쌍무주의에 비교적 익숙한 편인데, 이는 문화적으로 이질적이고 섬나라의 지정학적 요인 때문에 여러 나라가 함께 논의하는 협상테이블보다는 특정상대국이 존재하는 쌍무주의적 협상을 선호한다.
    세 번째는 ‘국제협상의 제도적 기반’을 중심으로 협상에 영향을 주는 제도의 특징과 차이를 비교했는데, 이는 동일한 유교문화권이지만 한중일 3국이 서로 다른 정치경제제도를 유지하고 있다는 측면에서 매우 중요한 작업이다. 국제협상에 영향을 미치는 한국의 제도적 기반은 행정부를 중심으로 하고 있지만, 입법부인 국회의 사전 혹은 사후 통제를 받고, 또한 이익집단과 언론 및 사회단체의 영향력에서도 자유로울 수 없다. 일본은 이익단체가 강한 영향력을 행사하고 있고, 각 정당이 이익단체와 긴밀히 연계되어 있으며 시민단체의 활동도 왕성하기 때문에 행정부 중심의 의사결정구조가 강한 중국과는 다른 특징을 보이며, 한국보다도 시민의 참여정도가 높다는 측면에서 거버넌스의 개념을 통해 이해하는 것이 보다 적실성이 높다고 할 수 있다. 중국은 국가-사회관계에서 국가권력이 절대적인 우위를 점하고 있어 정책결정이 당과 정부가 전적으로 영향력을 행사한다. 권위주의국가인 중국은 의사결정이 빠르고 지도자의 결단을 통해 협상을 쉽게 끝내거나 협상을 결렬할 수 있다.
    네 번째는 앞에서 분석한 문화·제도적 맥락을 바탕으로 구체적인 사례분석을 시도했다. 그럼으로써 3국이 국제협상에서 보이는 특징을 보다 구체적이고 실증적으로 파악함으로써 우리가 향후 실제 협상과정에서 활용할 수 있도록 하였다. 한국의 사례는 ‘한미 FTA 협상과정에 나타난 양국 협상문화 비교’를 주제로 한미 FTA협상과정을 분석하여 그 과정에 나타났던 한국의 협상태도와 문제점을 파악했다. 그리고 중국과 일본의 경우 ‘중일 해양영토분쟁과 그 대응’을 주제로 중일 양국이 비타협적인 영토분쟁에 대응하는 방식이 어떤지를 살펴봄으로써 협상으로 풀기 어려운 문제를 대하는 그들의 자세를 비교분석했다. 아울러 중국은 한중통상협상의 사례를 분석하여 영토와 안보문제가 아닌 통상무역협상에 나타난 전통문화적 특성을 찾아내고자 했다. 일본의 경우도 한일 FTA협상과정을 분석하여 그들의 협상전략과 협상태도에서 문화적 습성이 강한 요인을 추출해 냈다.
  • English
  • This research analyzes the cases of negotiation with cultural factors to derive characteristics of each country, pursuing the universal explanation in the frame of theoretical approach.

    This subject categorizes into four types. First, we analyze the general theory of international negotiation and Asia’s value system based on ‘theoretical foundation of international negotiation.’ In terms of regional character in Korea, China and Japan, we try to grasp what they have in common and how ‘Asia’s value system’, based on Confucianism, affects on communication in negotiation.
    Second, by examining how each tradition has an effect on international negotiation based on ‘cultural establishment of international negotiation’, this research culturally explains why different process and different results bring about in the same negotiation subject. Korean mainstream has been affected by western culture from America after the liberation in 1945. Therefore, Korean tradition has lost its power and western negotiation order and way has been founded. This result has played a good role to build modern negotiation technique rooted on rationality. In China, practical dogma has been developed, supported by Confucianism and negotiation experiences have been accumulated through many wars. Also, the Communists consider the negotiation as the important way to win the war as much as the battles, so they have many studies with regard to this matter. Thus, to investigate the China’s negotiation culture, traditional factors and the Communists military strategy need being traced. In Japan, it is natural that collectivism, which is Japan’s special feature, influence decision making process and its outcome. Also, Japan is more familiar with bilateral negotiation than multi-lateral ones in international negotiation because of cultural difference and geological factor as an island country. Therefore, it prefers bilateral negotiation that has specific counterpart to the negotiation table with many countries.
    Third, this research compares the features and differences of institutions that affect on negotiation based on ‘institutional foundation of international negotiation.’ It is important that these three countries have different types of political and economic system despite the fact that they have Confucianism culture in common. Korea’s institution is based on Executive but Congress, or the legislative body, controls before and after. Also, it is not free from interest groups, media and NGOs. In case of Japan, interest groups have strong power, each political party is closely connected with the groups and NGO’s activities are vigorous. As a result, we need to understand Japan’s way through the notion of governance since it is different from China, which has strong Executive, and from Korea in terms of the participation of citizen. In China, governmental power is superior to society, so political party and government exercise their influence. China, authoritarian country, makes rapid progress in decision making and the negotiation is easily broken though leader’s judgment.
    Fourth, this research tries concrete case study based on the former studies regarding culture and institution. Furthermore, we make it utilized in the process of real negotiation by actually and physically understanding the negotiation features of the three countries. We examine the procedure of Korea-US FTA to know the Korean negotiation attitude and problems, titled ‘The Comparison of Negotiation Culture between the Two Countries under the Korea-US FTA. In addition, we compare the attitude of Japan and China with regard to the problems that is difficult to solve with negotiation by looking at the way to cope with territorial dispute, titled ‘China-Japan’s Ocean Territorial Dispute and its Countermeasure.’ Besides, we tried to find out the trait of traditional culture in the negotiation of commerce and trade, not a territorial and security problems by e
Research result report
  • Abstract
  • 본 연구는 국제협상에서 문화요소를 중심으로 협상사례를 분석하여 국가별 특성을 도출하고, 이를 이론적 틀 속에서 규명함으로써 특수성의 보편적 설명을 추구했다. 연구는 크게 네 개의 범주로 나누어 진행했는데, 첫 번째는 ‘국제협상의 이론적 기반’을 중심으로 국제협상의 일반적 이론과 동양적 가치관의 특징을 분석하였다. 한중일이라는 지역적 특성상 아시아적 가치가 관통하고 있는 공통점에 착안하여, 이들 3국이 어떤 공통성을 띠고 있으며 유교문화를 기반으로 한 ‘아시아적 가치’가 협상의 의사소통에 어떤 영향을 주는지도 이론적 토대를 중심으로 파악하고자 하였다.
    두 번째는 ‘국제협상의 문화적 기반’을 중심으로 각국의 전통문화가 국제협상에 미치는 영향을 분석함으로써 동일한 협상주제에 서로 다른 과정과 다른 결과가 나오는 원인을 문화적 맥락에서 해석했다. 한국은 해방과 동시에 미국을 중심으로 한 서구문화가 한국 주류사회를 장악하였고, 그 결과 우리의 전통문화 요소가 영향력을 상실하고 서구중심의 국제화된 협상질서와 협상방식에 충실해졌다. 이는 합리성을 바탕으로 한 국제협상 기준에 접근하여 현대적인 협상기술을 쌓는데 긍정적으로 작용했다. 중국은 유교를 바탕으로 한 실천적 교리와 처세술이 발달한 나라로, 수 많은 전쟁과 협상경험이 축적되었다. 또한 중국공산당은 협상을 전투만큼 중요한 승리수단으로 인식하면서 많은 연구를 해왔기 때문에 중국의 협상문화를 보기 위해서는 전통문화 요인과 공산당의 군사전략전술문화를 추적할 필요가 있다. 일본의 특징인 집단주의 문화는 국제협상을 위한 의사결정 과정과 그 결과에도 상당한 영향을 미칠 수밖에 없다. 또한 일본은 국제협상에서 다자주의보다는 쌍무주의에 비교적 익숙한 편인데, 이는 문화적으로 이질적이고 섬나라의 지정학적 요인 때문에 여러 나라가 함께 논의하는 협상테이블보다는 특정상대국이 존재하는 쌍무주의적 협상을 선호한다.
    세 번째는 ‘국제협상의 제도적 기반’을 중심으로 협상에 영향을 주는 제도의 특징과 차이를 비교했는데, 이는 동일한 유교문화권이지만 한중일 3국이 서로 다른 정치경제제도를 유지하고 있다는 측면에서 매우 중요한 작업이다. 국제협상에 영향을 미치는 한국의 제도적 기반은 행정부를 중심으로 하고 있지만, 입법부인 국회의 사전 혹은 사후 통제를 받고, 또한 이익집단과 언론 및 사회단체의 영향력에서도 자유로울 수 없다. 일본은 이익단체가 강한 영향력을 행사하고 있고, 각 정당이 이익단체와 긴밀히 연계되어 있으며 시민단체의 활동도 왕성하기 때문에 행정부 중심의 의사결정구조가 강한 중국과는 다른 특징을 보이며, 한국보다도 시민의 참여정도가 높다는 측면에서 거버넌스의 개념을 통해 이해하는 것이 보다 적실성이 높다고 할 수 있다. 중국은 국가-사회관계에서 국가권력이 절대적인 우위를 점하고 있어 정책결정이 당과 정부가 전적으로 영향력을 행사한다. 권위주의국가인 중국은 의사결정이 빠르고 지도자의 결단을 통해 협상을 쉽게 끝내거나 협상을 결렬할 수 있다.
    네 번째는 앞에서 분석한 문화·제도적 맥락을 바탕으로 구체적인 사례분석을 시도했다. 그럼으로써 3국이 국제협상에서 보이는 특징을 보다 구체적이고 실증적으로 파악함으로써 우리가 향후 실제 협상과정에서 활용할 수 있도록 하였다. 한국의 사례는 ‘한미 FTA 협상과정에 나타난 양국 협상문화 비교’를 주제로 한미 FTA협상과정을 분석하여 그 과정에 나타났던 한국의 협상태도와 문제점을 파악했다. 그리고 중국과 일본의 경우 ‘중일 해양영토분쟁과 그 대응’을 주제로 중일 양국이 비타협적인 영토분쟁에 대응하는 방식이 어떤지를 살펴봄으로써 협상으로 풀기 어려운 문제를 대하는 그들의 자세를 비교분석했다. 아울러 중국은 한중통상협상의 사례를 분석하여 영토와 안보문제가 아닌 통상무역협상에 나타난 전통문화적 특성을 찾아내고자 했다. 일본의 경우도 한일 FTA협상과정을 분석하여 그들의 협상전략과 협상태도에서 문화적 습성이 강한 요인을 추출해 냈다.
  • Research result and Utilization method
  • 1. 학문적­사회적 기여

    본 연구에서는 국제협상의 행위자, 구조 및 목표 가치에 대한 종합적이고 체계적인 연구를 통하여 국제협상 분야에 대한 객관적이고 세밀한 분석은 물론이고 국제협상 관련 사례와 관련정보를 제공할 수 있게 되었다. 무엇보다 본 연구의 성과물은 후속 연구자 및 정책당국자들에게 중대한 실마리와 논리근거를 제공해줄 것이다. 특히 중국과 일본이라는 특정국가의 협상 메커니즘과 방법론을 분석하고 체계화함으로써 향후 진행될 이들 국가와의 양자협상에서 주도권을 행사할 수 있는 계기로 작용할 것이다. 중국과 일본의 양자 및 다자협상의 사례연구는 21세기 국가관계의 가장 중요한 기제 가운데 하나라 할 수 있는 국제협상에 대한 논의를 더욱 심화시킬 것이고, 또한 4개 강국의 이익 교차지역으로서 한반도의 중요성을 감안하면 이들 국가가 국제협상에서 드러내는 국가적 특성은 한국의 대외정책 방향성은 물론 동북아정책과 남북한정책을 설정하는 데 크게 기여를 할 것이다.

    2. 교육과의 연계 활용

    본 연구 결과물인 단행본은 각 대학 및 대학원에서의 국제협상 관련 교육에 활용될 것이다. 우선 본 연구진이 소속되거나 출강하는 대학원 교과과정에 국제협상과 관련된 세분화된 교과목을 개설하여 석ㆍ박사과정 학생들에게 보다 폭넓고 심도 있는 교육기회를 제공하고, 학부과정생을 위해서는 학부과정내 전공 및 교양과목을 개설하여 국제협상 및 국제관계에 대한 관심을 제고시키고 동 분야에 대한 이해를 증진시킬 것이다. 또한 본 연구의 결과물은 국제협상분야를 공부하는 석․박사 및 학부과정생들에게 지침서 또는 교재로서 활용될 것으로 기대된다. 한편 본 연구결과물인 단행본은 외교통상부, 국방부, 통일부, 국가정보원 등 정부기관의 담당자 및 산하 공공 교육기관 등에서 국제협상에 대한 교육 자료로 활용될 수 있을 것이다. 이외에도 국내 각종 사회단체 및 언론, 그리고 사기업에서의 직원 연수 및 교육을 위한 국제협상 연수 프로그램에도 활용함으로써 보다 광범위한 사회계층에 대한 서비스를 제공할 수 있다.

    3. 정부와의 연계 활용

    우리 정부당국 내에 국제협상 전문가가 부족한 상황에서 본 연구결과물은 정부 내 관련 담당자들에게 정책지침으로 활용될 수 있을 것이다. 국제협상 분야의 영역, 쟁점, 참여자 등이 다양화되고 있는 상황에서 국내 관련 당국이 필요로 하는 관련 분야의 국내전문가 자문에 보다 용이하게 접근할 수 있는 정보의 창이 될 것이다. 특히 향후 우리의 국제협상 추진과정에서 적절한 카운터파트를 선정하고 이들과의 교섭 및 협력을 용이하게 진행할 수 있는 기반을 제공할 수 있을 것으로 기대된다.
  • Index terms
  • 국제협상, 협상, 협상 태도, 협상 이론, 게임 이론, two-level games, 문화적 맥락, 문화요소, 문화, 아시아적 가치, FTA, 통상협상, 협상제도, 협상전략, 협상 주체, 이익집단, 사회단체, 영토분쟁, 다자주의, 쌍무주의, 권위주의, 강한 정부, 약한 정부, 유교문화
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