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중국바이어의 충성도 제고전략에 관한 연구
Reports NRF is supported by Research Projects( 중국바이어의 충성도 제고전략에 관한 연구 | 2009 Year 신청요강 다운로드 PDF다운로드 | 공재형((구)경남과학기술대학교(폐교)) ) data is submitted to the NRF Project Results
Researcher who has been awarded a research grant by Humanities and Social Studies Support Program of NRF has to submit an end product within 6 months(* depend on the form of business)
  • Researchers have entered the information directly to the NRF of Korea research support system
Project Number B00125
Year(selected) 2009 Year
the present condition of Project 종료
State of proposition 재단승인
Completion Date 2011년 02월 24일
Year type 결과보고
Year(final report) 2011년
Research Summary
  • Korean
  • 한국과 중국의 교역은 급성장하여 한국의 무역거래에서 중국이 차지하는 비중이 급속도로 높아져 현재는 한국의 최대 교역상대국이 되었다. 지금까지 한국은 이러한 중국의 수출, 외국인투자 및 산업구조를 활용하여 중국에 중간재와 자본재를 공급하는 기지역할을 담당하였으며, 이에 따라 한․중간 무역구조가 상호보완적인 분업관계를 유지하였다. 그러나 최근 들어 중국의 경제발전과 기술수준 향상으로 인해 중국의 상품경쟁력은 지속적으로 상승하고 있다. 이로 인해 중국수입업자의 한국 상품에 대한 선호도 감소와 동시에 우리나라의 중국수입상품에 대한 의존도가 높아지고 있다. 이러한 최근의 추세를 살펴볼 때 과연 앞으로도 중국수입업자가 우리나라 상품에 지속적으로 관심을 가지고 구매할 것인가에 대한 의문을 제기하게 된다. 이러한 이유로 한국의 수출업체들은 자사 상품에 대한 애호도와 충성도를 높여 지속적인 거래관계를 유지하기 위한 여러 가지 방안을 모색하고 있다.
    이러한 상황에서 한국의 수출기업이 생존하기 위해서는 어떻게 중국수입업자의 충성도를 확보할 수 있는가에 대해 연구하는 것이 필요하다. 특히, 우리나라 수출기업이 중국수입업자의 충성도 제고를 통해 수입업자가 타국의 상품공급처로 거래선을 바꾸는 것을 방지하고, 우리나라 수출기업이 고객유지를 강화함으로써 고객 기반을 확고히 하는 것이 중국 및 세계 수출시장에서 시장지위와 경쟁력을 유지하는데 중요한 사안이다. 이에 본 연구는 중국수입업자의 충성도에 영향을 미치는 요소를 파악하여, 대중국 상품수출전략에 개선방안을 모색하고 중국내 시장점유율은 물론 국제경쟁력을 확보하는 것을 목표로 하였다.
    본 연구는 중국수입업자의 충성도에 어떠한 전략적 요인들이 영향을 주는지 살펴보고자 한다. 즉, 대중국 수출전략에 대한 노하우가 부족한 국내수출기업이 중국과의 무역거래에 있어 충성도를 확보하기 위해 어떤 요인들에 대해 중점을 두어야 하는지에 대한 정보를 제공하고, 더 나아가 이를 통해 한국 상품의 글로벌 경쟁우위를 확보하는데 필요한 전략적시사점을 제공하는데 그 목적이 있다.
    일반적으로 많이 논의되고 있는 고객만족과 충성도에 대한 연구들이 대체로 기업의 성과를 높이는 전략으로 많이 강조되어왔다. 이러한 충성도를 높이는 전략을 수출업체가 적절히 활용하여 수입업자와의 관계를 강화시킬 수 있다면 수출기업의 고정거래선의 충성도정도가 높아져서 거래파트너의 전환이 줄어 들 것이며, 신규수입업자의 확보와 거래지속 가능성도 높일 수 있을 것으로 기대되어진다. 특히 우리나라의 수출업체들이 주요 수출대상국인 중국수입업자들에게 경쟁력강화차원에서 거래속성별로 전략적인 활동을 강화한다면 그들의 만족도를 높일 수 있으며, 이러한 만족도 제고는 거래당사자간의 관계를 우호적으로 향상시켜 충성도를 유지할 수 있다는 점을 알 수 있다. 또한 각 국가별로 수입업자들이 중요시하는 거래를 만족하게 하는 속성들이 상이하므로, 우리나라 수출기업이 중국에 수출할 때에 수입업자가 어떤 점을 중요하게 생각하는가를 각 경쟁력강화 속성별로 파악할 필요가 있다. 따라서 연구에서 나타난 분석결과들을 참고하여 각 속성별 거래요소에 대한 차별적 집중을 통하여 좀 더 효과적인 관계강화 활동을 할 수 있을 것이다.
  • English
  • The trade between Korea and China has grown at a rapid speed and naturally the trade with China has been accounted for a great part in Korea. In other words, China is one of the major trade country in Korea nowadays. Korea has positioned so far as a station using export, overseas investment and industrial structure of China, and providing intermediary goods and capital goods for China, which enables to maintain the mutually beneficial cooperative relationship between Korea and China. However, China's strong product competitiveness has been increasing constantly owing to its economic development and enhancing technological level. Thus, Chinese buyers have now less preferences toward Korean products than before and Korea's dependency is increasing toward Chinese products. A question can be propounded whether they will keep on purchasing Korean products with continuous interest when we think about the current trend. Due to these reasons, Korean exporting businesses are seeking for ways to increase their preferences and fidelity to maintain the trade connections with China.
    To survive under these circumstances, it is particularly important to study about how Korean exporting businesses should secure Chinese buyers' fidelity, especially about preventing them from changing their product suppliers to other countries and also enhancing our buyer retention to strengthen the customer base through improvement of their fidelity to us, which are just crucial to maintain our market position as well as market competitiveness in the world export market including China. Accordingly, this study aims at seeking for solutions to refine the export strategies and secure not only the market share in China but also our international competitiveness comprehending factors that affect Chinese buyers' fidelity.
    This study shows what strategic factors affect Chinese buyers' fidelity. In other words, this provides information on where domestic exporters should pay their attention to, who are of little know-how about the export strategies toward China, to secure the fidelity. Furtherly this study intends to provide necessary strategic implications to secure global competitiveness of Korean products.
    The studies on the customer satisfaction and fidelity that have been introduced emphasize strategies on the business performance. When they are properly used to reinforce connections with buyers, the fidelity of regular trade customers with exporters will be ascended so that the trade partners will be likely to keep the connections, and also we expect that potential buyers can be secured and possibilities of trade maintenance can be enhanced. Especially, when Korean exporters build up individual strategic moves onto each Chinese buyers' characteristic, who are Korea's major target export country, for stronger competitiveness, the Chinese buyers' satisfaction will go up, and this satisfaction improvement affects the connections between the traders themselves in an amicable way, which also contributes to maintaining fidelity. Furthermore, what buyers' priorities are needs to be figured out when Korean exporters export their products as every other country has their own trade priorities. Therefore, more effective trade connections can be followed through focusing on each trade characteristic factor in differential way with the analysis shown in this study.
Research result report
  • Abstract
  • 한국과 중국의 교역은 급성장하여 한국의 수출입에서 중국이 차지하는 비중이 급속도로 높아져 현재는 한국의 최대 교역상대국이 되었다. 지금까지 한국은 이러한 중국의 수출, 외국인투자 및 산업구조를 활용하여 중국에 중간재와 자본재를 공급하는 기지역할을 담당하였으며, 이에 따라 한․중간 무역구조가 상호보완적인 분업관계를 유지하였다. 하지만 최근 들어 중국의 경제발전과 기술수준 향상으로 말미암아 중국의 상품경쟁력은 지속적으로 상승하고 있다. 따라서 중국바이어의 한국 상품에 대한 선호도 감소와 동시에 우리나라의 중국수입상품에 대한 의존도가 높아지고 있다. 이러한 최근의 추세를 살펴볼 때 과연 앞으로도 중국바이어가 우리나라 상품에 지속적으로 관심을 가지고 계속적으로 구매할 것인가에 대한 의문을 제기하게 해준다. 이러한 이유로 한국의 수출업체들은 자사 상품에 대한 애호도와 충성도를 높여 지속적인 거래관계를 유지하기 위한 여러 가지 방안을 모색하고 있다.
    이러한 상황에서 한국의 수출기업이 생존하기 위해서는 어떻게 중국바이어의 충성도를 확보할 수 있는가 이며, 이에 대해 연구하는 것이 대단히 중요하다고 할 수 있다. 특히, 우리나라 수출기업이 중국바이어의 충성도 제고를 통해 바이어가 타국의 상품공급처로 거래선을 바꾸는 것을 방지하고, 우리나라 수출기업이 고객유지(buyer retention)를 강화함으로써 고객 기반을 확고히 하는 것이 중국 및 세계 수출시장에서 시장지위와 경쟁력을 유지하는데 중요하기 때문이다. 이에 본 연구는 중국바이어의 충성도에 영향을 미치는 요소를 파악하여, 대중국 상품수출전략에 개선방안을 모색하고 중국내 시장점유율은 물론 국제경쟁력을 확보하는 것을 목표로 연구하였다.
  • Research result and Utilization method
  • 본 연구는 중국 바이어의 충성도에 어떠한 전략적 요인들이 영향을 주는지 살펴보고자 했다. 즉, 대중국 수출전략에 대한 노하우가 부족한 국내수출기업이 중국과의 무역거래에 있어 충성도를 확보하기 위해 어떤 요인들에 대해 중점을 두어야 하는지에 대한 정보를 제공하고, 더 나아가 이를 통해 한국 상품의 글로벌 경쟁우위를 확보하는데 필요한 전략적시사점을 제공하는데 그 목적을 두고 연구를 진행하였다.
    일반적으로 많이 논의되고 있는 고객만족과 충성도에 대한 연구들이 대체로 기업의 성과를 높이는 전략으로 많이 강조되어왔다. 이러한 충성도를 높이는 전략을 수출업체가 적절히 활용하여 바이어와의 관계를 강화시킬 수 있다면 수출기업의 고정거래선의 충성도정도가 높아져서 거래파트너의 전환이 줄어 들 것이며, 신규바이어의 확보와 거래지속 가능성도 높일 수 있을 것으로 기대되어진다. 특히 우리나라의 수출업체들이 주요 수출대상국인 중국바이어들에게 경쟁력강화차원에서 거래속성별로 전략적인 활동을 강화한다면 그들의 만족도를 높일 수 있으며, 이러한 만족도 제고는 거래당사자간의 관계를 우호적으로 향상시켜 충성도를 유지할 수 있다는 점을 알 수 있다. 또한 각 국가별로 바이어들이 중요시하는 거래를 만족하게 하는 속성들이 상이하므로, 우리나라 수출기업이 중국에 수출할 때에 바이어가 어떤 점을 중요하게 생각하는가를 각 경쟁력강화 속성별로 파악할 필요가 있다. 따라서 연구에서 나타난 분석결과들을 참고하여 각 속성별 요소를 차별적으로 집중하여 좀 더 효과적인 관계강화 활동을 할 수 있을 것이다.
  • Index terms
  • 중국바이어, 경쟁력강화전략, 만족, 충성도, Chinese buyer, Loyalty, satisfaction, enhancement Strategies
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