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https://www.krm.or.kr/krmts/link.html?dbGubun=SD&m201_id=10061415&local_id=10086379
중소 공급업체의 성과에 영향을 미치는 협업 역량에 대한 고객 지향성의 역할
Reports NRF is supported by Research Projects( 중소 공급업체의 성과에 영향을 미치는 협업 역량에 대한 고객 지향성의 역할 | 2015 Year 신청요강 다운로드 PDF다운로드 | 이의훈(한국과학기술원) ) data is submitted to the NRF Project Results
Researcher who has been awarded a research grant by Humanities and Social Studies Support Program of NRF has to submit an end product within 6 months(* depend on the form of business)
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  • Researchers have entered the information directly to the NRF of Korea research support system
Project Number 2015S1A5A2A01011375
Year(selected) 2015 Year
the present condition of Project 종료
State of proposition 재단승인
Completion Date 2017년 10월 27일
Year type 결과보고
Year(final report) 2017년
Research Summary
  • Korean
  • 급속하게 변화하는 비즈니스 환경에서 경쟁력을 높이기 위해서는 기업은 거래적 관계에서 벗어나 협력적 관계를 추구해야 하며, 한 회사가 아닌 모든 가치 사슬의 구성원이 동참하여 변화하는 환경에 대응해야 한다. 이러한 프로세스 수립의 출발점은 고객을 분석하는 것이다. 이러한 환경에서 고객과의 효과적인 협력을 유지하기 위해서 기업은 비즈니스 환경에 지속적으로 관심을 기울여야 한다. 공급 사슬의 전체 에코시스템과 중소 공급업체 회사들의 지속적 성장과 생존을 위해서는 역량과 성과 향상이 매우 중요하다. 본 연구의 목적은 이를 위하여 가장 중요한 business practices 중 한 가지인 협업 역량과 마케팅 역량의 기반인 고객지향성을 통해 중소 공급업체의 성과를 증대시키는 방안을 파악하는 것이다. 연구를 통해, 중소 공급업체(SMS)에서 역량의 증대는 고객 지향성의 역할이 매우 중요한 것을 알 수 있다. 이는 고객 지향성을 토대로 SMS의 자원을 효과적으로 재편함으로써 고객의 needs를 충족시킬 수 있는 역량을 향상시키기 때문이다. 또한, 생산 역량과 투자가 높으면 기업의 제품 성과가 향상되어 종국에는 시장 효율성 (매출, 수익, 시장점유율)이 높아지는 것을 알 수 있다. 하지만, 중소 공급업체의 협업적 학습이 높다 해도 기업의 제품 성과로는 이어지지 않는 것으로 나타났다. 본 연구 결과를 통해 B2B 산업에서도 고객의 needs와 demands에 대한 이해가 필수이며, 고객을 충족시키기 위해서는 자원과 역량 확보가 우선되어야 한다는 것이다. 하지만, 중소 공급업체는 자원과 역량이 부족하므로 고객 지향성과 협업 역량의 최적 구조를 탐색하는 것이 필수적이라 할 수 있다. 이외에도, 당초 수행하기로 한 연구와 연관된 분야에서 3개의 연구를 추가로 수행하였다. 첫 번째로는, SMS의 기업성과에 대한 전략적 지향성, 조직적 시장 학습, 조직역량의 역할에 대한 종합적인 이해를 도모하고자 하는 연구를 진행했다. SMS는 개별 직원에 대한 의존도가 높고, 채찍 효과로 인하여 변동성이 심한 수요에 대응해야 하므로 올바른 전략적 지향성이 요구되지만, B2B 시장에 적용가능한 조직적 시장학습과 전략적 지향성 관련 연구가 존재하지 않았다. 이런 이유로 본 연구에서 B2B 시장에서 SMS의 기업성과에 대한 전략적 지향성, 조직적 시장학습, 조직역량의 역할에 대한 종합적인 이해를 얻고자 연구를 수행하여 각 변인 간의 관계를 규명하였다. 두 번째 추가 연구는 능동적 시장지향성, 기술 역량 및 마케팅 역량을 중심으로 SMS의 전략적 관계의사결정에 대한 선행 요소를 탐색했다. SMS는 매출의 대부분을 차지하는 주요 거래 기업과 장기적인 관계를 지향하며 고객 관계 관리를 구축했으나, 최근 급격한 시장 환경 변화로 신규 거래처 발굴이 SMS의 존속에 중요하게 작용하면서 SMS가 신규 고객 확보 및 현재 주요 고객 보유 결정이라는 전략적 관계의사결정을 내리는 데 도움이 되는 내부 자원을 밝히고자 하였다. 연구를 통해 전략적 관계의사결정을 가능하게 하는 회사의 내부 자원으로 주도적 시장 지향성, 기술역량, 마케팅 역량의 역할과 각 요인 간의 관계를 규명하였다. 세 번째 추가 연구는 고객지향성을 중심으로 SMS의 성공적인 친환경 경영 도입에 영향을 미치는 요인과 요인 간의 관계에 관한 연구로, 기업 비율에서 절대 다수인 중소기업의 관점에서 친환경 경영 도입의 동인과 영향성을 파악할 수 있는 연구가 필요한데 관련 연구는 모두 대기업이 대상이었다. 본 연구에서는 중소기업을 대상으로 고객지향성, 친환경 경영의 인식, 기업 역량 요인에 기초하여 친환경 경영을 견인하는 요인과 기업에 미치는 기업 성과를 분석하고자 하였다.
    위의 4개의 연구를 통해 다음과 같은 결과를 알 수 있다.
    첫 번째, SMS의 마케팅 역량의 중요성을 확인할 수 있다. B2B 산업에 속한 SMS에라할지라도 고객의 needs 규명과 이를 충족시키기 위한 customer oriented 태도를 가져야 함을 나타내고 있다.
    두 번째, SMS 조직 내의 Customer orientation과 collaboration capacity의 최적 구조를 탐색해야 한다. SMS의 영세성으로 필요 자원과 역량을 확보하는데 어려움이 있으므로, 기업 성과와 경쟁력을 향상시키기 위해 SMS는 customer orientation과 collaboration capacity의 최적의 구조 관계를 찾아야 한다.
    세 번째, SMS의 조직 역량 강화를 위한 전략적 지향성과 조직적 시장 학습의 중요성을 확인할 수 있었다. 전략적 지향성과 조직적 시장학습을 통해 SMS의 부족한 자원을 효과적이고 효율적으로 활용하여 조직역량을 강화할 수 있고 이를 통해 결과적으로 기업의 성과를 높일 수 있는 것으로 나타났다.
    네 번째, SMS의 조직 역량 강화를 위한 전략적 지향성과 조직적 시장 학습의 중요성을 확인할 수 있었다. 전략적 지향성과 조직적 시장학습을 통해 SMS의 부족한 자원을 효과적이고 효율적으로 활용하여 조직역량을 강화할 수 있고 이를 통해 결과적으로 기업의 성과를 높일 수 있는 것으로 나타났다.
    다섯 번째, SMS의 기술 역량과 마케팅 역량과 고객 유지와 신규 고객 취득이라는 전략적 관계 행동 간에 관계와 영향을 파악할 수 있었다. 기존에는 선택의 문제로 전략적 관계행동을 바라보았던 관점에서 벗어나, 고객 유지와 고객 취득의 두 가지 전략적 관계 행동은 모두 회사의 성과를 창출한다는 것에 주목하였다. 이러한 의사결정을 가능하게 하는 회사의 내부 자원으로 주도적 시장 지향성, 기술역량, 마케팅 역량의 역할과 각 요인 간의 관계를 규명한 연구로, 두 역량이 모두 신규고객취득과 주고객 유지에 직간접적으로 영향을 미친다는 것을 실증하였다.
    여섯 번째로는 SMS의 친환경 경영 도입을 위해 마케팅 역량 (고객지향성)이 중요함을 밝혀냈다. 고객 지향성이 높은 SMS는 고객의 친환경 needs를 충족하고자 자원을 효과적이고 효율적으로 활용하고 투자하여 결과적으로는 기업의 역량과 기업 성과를 높일 수 있음을 실증하였다.
    연구 수행 내용과 결과를 통해 국제 학술지에 다수의 논문을 게재할 수 있을 것이다. 현재 연구 결과를 바탕으로 4편의 논문 작성을 완료했으며, SMS 경쟁력 제고 방안에 대한 서적 1권을 집필하여 2017년 10월에 출간하였다.
  • English
  • In order to increase competitiveness in a rapidly changing business environment, companies must pursue collaborative relationships, away from transactional relationships, and respond to changing circumstances in which all members of the value chain participate. The starting point for this process is to analyze the customer. To maintain effective collaboration with customers in these environments, companies must continue to pay attention to the changing business environment. Improving capacity and performance is critical to the continued growth and survival for small and medium-sized suppliers. The purpose of this study is to identify ways to increase the performance of SMEs through customer orientation, which is based on marketing capabilities and collaboration capability, which is one of the most important business practices. Through research, we can see that the role of customer orientation is very important in the increase of competency in small and medium suppliers (SMS). This is because it improves the ability to meet customer needs by effectively restructuring resources of SMS based on customer orientation. In addition, high production capacity and dedicated investment means that the company's product performance improves, which ultimately leads to higher market efficiency (revenue, profit, and market share). However, even if the collaborative learning of small and medium suppliers is high, it does not lead to the company's product performance. The results of this study show that it is essential to understand the needs and demands of customers in the B2B industry as well as B2C. However, small and medium suppliers are lacking in resources and capabilities, so it is necessary to explore the optimal structure between customer orientation and collaboration capabilities. In addition, three additional studies were carried out in the field related to the original study. First, we conducted a study to find out a comprehensive understanding of the strategic orientation of SMS, the organizational market learning, and the role of organizational capabilities in SMS performance. SMS requires right strategic direction in that it is highly dependent on individual employees and suffers from highly volatile demand due to the whip effect. But, there is no research on organizational market learning and strategic direction applicable to the B2B market. For this reason, in this study, the relationships between each variable were investigated in order to gain a comprehensive understanding of the strategic orientation, organizational market learning, and organizational capacity of SMS in the B2B market. The second additional study focuses on active market orientation, technology capability, and marketing capability in order to find out the factors that lead strategic relationship of SMS. SMS concentrates on a long-term relationship with a few companies. However, due to the sudden changes in the market environment, building a relationship with a new customer plays an important role for SMS to survive, we tried to identify the internal resources of SMS that will help to make strategic decision-making decisions about whether to choose new customers or current customers. With the results, we found out the internal resources of the company, which enables strategic decision making such as market orientation, technology capability, marketing capability, and also the relationships among the factors to affect strategic decision making. The third is a study on the relationship between customer orientation and some factors affecting the introduction of successful eco-friendly management. It is necessary to identify the drivers and influences of introducing eco-friendly management from the perspective of SMEs, which account for most companies and they hire lots of people in economy. The purpose of this study is to analyze the factors that drive the eco–friendly management and the corporate performance on the firm based on customer orientation, recognition of eco – friendly management and corporate competence.
    The purpose of this study is to analyze the factors that drive the eco - friendly management and its effect of corporate performance based on customer orientation, recognition of eco – friendly management and corporate capability.
    The results of the above four studies are as follows.
    First, you can see the importance of SMS marketing capabilities. Even though, it is SMS in the B2B industry, it shows that it should have a customer orientation in order to identify needs of customers and satisfy them.
    Second, we need to explore the optimal structure of customer orientation and collaboration capacity within the SMS organization. In order to improve the corporate performance and competitiveness, SMS needs to find the optimal structural relationship between customer orientation and collaboration capacity because of the difficulty in securing the necessary resources and capability due to the smallness of SMS.
    Third, we can confirm the strategic orientation and organizational market learning for enhancing organizational capacity of SMS. Through strategic orientation and organizational market learning, it is shown that SMS can utilize scarce resources efficiently and efficiently to strengthen organizational capacity and thereby improve corporate performance.
    Fourth, we confirmed the strategic orientation and the importance of organizational market learning for enhancing organizational capacity of SMS. Through strategic orientation and organizational market learning, it is shown that SMS can utilize scarce resources efficiently and efficiently to strengthen organizational capacity and thereby improve corporate performance.
    Fifth, we were able to identify the relationship and influence between technical competence and marketing capability of SMS and strategic relationship behavior towards customer retention and acquisition of new customers. This study investigates the relationship between the roles of proactive market orientation, technology capability, and marketing capability as the internal resources of the company that enables such decision making. It shows that both capabilities directly or indirectly affect new customer acquisition and main customer retention.
    Sixth, we found that marketing capability (customer orientation) is important for SMS to introduce eco-friendly management. SMS, which is highly customer-oriented, demonstrates that it can effectively and efficiently utilize resources to meet customers' eco-friendly needs and, as a result, enhance their capabilities and business performance.
    Four papers can be published in internationally renowned journals with the results of the research. Also, based on the results of the present study, our research team published one book on improving competitiveness of SMS in October, 2017.
Research result report
  • Abstract
  • 기업 경영 환경의 변화가 가속화되면서 기업들은 지속적으로 신기술과 서비스, 비용 절감, 상용화에 걸리는 시간 단축 등을 발전시켜야 한다. 이러한 활동을 이루기 위해서 회사들은 거래적 관계에서 벗어나 협력적 관계를 추구해야 하며, 한 회사가 아닌 모든 가치 사슬의 구성원이 동참하여 더 나은 성과를 이루어내며 변화하는 환경에 대응해야 한다. 이러한 프로세스 수립의 출발점은 고객을 분석하는 것이다. 이러한 환경에서 고객과의 효과적인 협력을 유지하기 위해서 중소 공급업체(SMS)는 비즈니스 환경과 연관된 중요한 이슈들에 지속적으로 관심을 기울여야 한다. 공급 사슬의 전체 에코시스템과 중소 공급업체 회사들의 지속적 성장과 생존을 위해서는 역량과 성과 향상이 매우 중요하다. 본 연구의 목적은 이를 위하여 가장 중요한 business practices 중 한 가지인 협업 역량과 마케팅 역량의 기반인 고객지향성을 통해 중소 공급업체의 성과를 증대시키는 방안을 파악하는 것이다. 연구 결과로는, 고객지향성이 다른 기능과도 연관되어 있긴 하지만, 중소 공급업체에서 역량의 증대는 고객 지향성의 역할이 매우 중요한 것을 알 수 있다. 이는 고객 지향성을 토대로 SMS의 자원을 효과적으로 재편함으로써 고객의 needs를 충족시킬 수 있는 역량을 향상시키기 때문이다. 또한, 생산 역량과 투자가 높으면 기업의 제품 성과가 향상되어 종국에는 시장 효율성 (매출, 수익, 시장점유율)이 높아지는 것을 알 수 있다. 하지만, 중소 공급업체의 협업적 학습이 높다 해도 기업의 제품 성과로는 이어지지 않는 것으로 나타났다. 본 연구 결과를 통해 B2B 산업에서도 고객의 needs와 demands에 대한 이해가 필수이며, 고객을 충족시키기 위해서는 자원과 역량 확보가 우선되어야 한다는 것이다. 하지만, 중소 공급업체는 자원과 역량이 부족하므로 고객 지향성과 협업 역량의 최적 구조를 탐색하는 것이 필수적이라 할 수 있다.
    이외에도, 당초 수행하기로 한 연구와 연관된 분야에서 3개의 연구를 추가로 수행하였다. 첫 번째로는, SMS의 기업성과에 대한 전략적 지향성, 조직적 시장 학습, 조직역량의 역할에 대한 종합적인 이해를 도모하고자 하는 연구를 진행했다. 개별 직원에 대한 의존도가 높은 SMS는 전략적 지향성이 직원 개인의 역량과 동기를 기업의 가치로 변환해 주는데 도움이 되며, 채찍 효과로 인하여 변동성이 심한 수요에 대응해야 하므로 올바른 전략적 지향성이 요구되지만, B2B 시장에 적용가능한 조직적 시장학습과 전략적 지향성 관련 연구가 존재하지 않았다. 이런 이유로 본 연구에서 B2B 시장에서 SMS의 기업성과에 대한 전략적 지향성, 조직적 시장학습, 조직역량의 역할에 대한 종합적인 이해를 얻고자 연구를 수행하여 각 변인 간의 관계를 규명하였다. 두 번째 추가 연구는 능동적 시장지향성, 기술 역량 및 마케팅 역량을 중심으로 SMS의 전략적 관계의사결정과 선행 요소 탐색으로, SMS는 매출의 대부분을 차지하는 주요 거래 기업과 장기적인 관계를 지향하며 고객 관계 관리를 구축했으나, 최근 급격한 시장 환경 변화로 신규 거래처 발굴이 SMS의 존속에 중요하게 작용하면서 SMS가 신규 고객 확보 및 현재 주요 고객 보유 결정이라는 전략적 관계의사결정을 내리는 데 도움이 되는 내부 자원을 밝히고자 하였다. 연구를 통해 전략적 관계의사결정을 가능하게 하는 회사의 내부 자원으로 주도적 시장 지향성, 기술역량, 마케팅 역량의 역할과 각 요인 간의 관계를 규명하였다. 세 번째 추가 연구는 고객지향성을 중심으로 SMS의 성공적인 친환경 경영 도입에 영향을 미치는 요인과 요인 간의 관계에 관한 연구로, 기업 비율에서 절대 다수인 중소기업의 관점에서 친환경 경영 도입의 동인과 영향성을 파악할 수 있는 연구가 필요한데 관련 연구는 모두 대기업이 대상이었다. 본 연구에서는 중소기업을 대상으로 고객지향성, 친환경 경영의 인식, 기업 역량 요인에 기초하여 친환경 경영을 견인하는 요인과 기업에 미치는 기업 성과를 분석하고자 하였다. 연구 결과를 통해, 고객의 친환경 경영에 대한 요구(고객지향성)가 기업의 친환경 경영의 필요성과 인식을 높이는 중요 요인으로 작용함을 알 수 있었으며, 기업의 친환경 인식이 자원의 재할당과 투자를 통해 친환경 경영 역량을 높일 수 있고, 역량 향상 이후에 친환경 경영을 실행 할 수 있는 것으로 나타냈다. 또한, 친환경 경영이 기업의 재무 성과와 시장 성과를 높이는 것을 알 수 있었지만, 반대로 높은 기업 성과가 기업의 친환경 경영 실행에 긍정적인 영향을 미치지는 못하는 것으로 나타났다.
  • Research result and Utilization method
  • 본 연구를 통해 다음과 같은 결과를 얻을 수 있었다.
    첫 번째, SMS의 마케팅 역량의 중요성을 확인할 수 있다. B2B 산업에 속한 SMS에라할지라도 고객의 needs와 demands에 대한 이해가 필요함을 검증했다. 특히, SMS는 고객의 needs 규명과 이를 충족시키기 위한 customer oriented 태도를 가져야 함을 나타내고 있다. 고객의 needs를 충족시키기 위해서는 필요 자원과 역량을 확인하여 해당 자원과 역량을 보유하고 기존 자원을 효율적으로 재분배하여 필요 자원과 역량을 늘려야 함을 알 수 있다.
    두 번째, SMS 조직 내의 Customer orientation과 collaboration capacity의 최적 구조를 탐색해야 한다. SMS의 영세성으로 필요 자원과 역량을 확보하는데 어려움이 있으므로, 기업 성과와 경쟁력을 향상시키기 위해 SMS는 customer orientation과 collaboration capacity의 최적의 구조 관계를 찾아야 한다.
    세 번째, SMS의 조직 역량 강화를 위한 전략적 지향성과 조직적 시장 학습의 중요성을 확인할 수 있었다. 전략적 지향성과 조직적 시장학습을 통해 SMS의 부족한 자원을 효과적이고 효율적으로 활용하여 조직역량을 강화할 수 있고 이를 통해 결과적으로 기업의 성과를 높일 수 있는 것으로 나타났다.
    네 번째, SMS의 기술 역량과 마케팅 역량과 고객 유지와 신규 고객 취득이라는 전략적 관계 행동 간에 관계와 영향을 파악할 수 있었다. 기존에는 선택의 문제로 전략적 관계행동을 바라보았던 관점에서 벗어나, 고객 유지와 고객 취득의 두 가지 전략적 관계 행동은 모두 회사의 성과를 창출한다는 것에 주목하였다. 이러한 의사결정을 가능하게 하는 회사의 내부 자원으로 주도적 시장 지향성, 기술역량, 마케팅 역량의 역할과 각 요인 간의 관계를 규명한 연구로, 두 역량이 모두 신규고객취득과 주고객 유지에 직간접적으로 영향을 미친다는 것을 실증하였다.
    다섯 번째로는 SMS의 친환경 경영 도입을 위해 마케팅 역량 (고객지향성)이 중요함을 밝혀냈다. 고객 지향성이 높은 SMS는 고객의 친환경 needs를 충족하고자 자원을 효과적이고 효율적으로 활용하고 투자하여 결과적으로는 기업의 역량과 기업 성과를 높일 수 있음을 실증하였다.
    위의 연구 결과를 토대로 SMS 경쟁력 향상을 위한 정책 및 제도적 제언이 가능할 것이다. SMS 성장을 이끌 수 있는 정부의 정책적 및 제도적 가이드라인을 구축하여 SMS의 경쟁력 제고를 위해 필요한 현실적인 지원과 정책을 제언할 수 있을 것으로 기대된다.
    또한, 연구 수행 내용과 결과를 통해 국제 학술지에 다수의 논문을 게재할 수 있을 것이다. 현재, 1) SMS의 협업 역량과 고객지향성 간의 관계를 분석해 SSCI 저널인 Journal of Small Business Management에 “The role of Customer Orientation in Utilizing the Small and Medium-Sized Suppliers’Collaboration Capabilities on the Performance”을 제출하기 위해 준비중이며, 2) SMS의 성과와 조직적 시장 학습 및 지향성 간의 관계를 연구해 SSCI 저널인 Journal of Management Studies에 “The roles of strategic orientation, organizational market learning, and organizational capability in firm performance of Korean suppliers”을 제출하기 위해 준비중에 있다. 더불어, 3) SMS의 전략적 관계의사결정과 선행 요소에 관한 연구를 토대로 SSCI 저널인 Strategic Management Journal에 “The sources of customer acquisition and retention in B2b: The role of proactive market orientation, technological capabilities, marketing capabilities and satisfaction”을 제출하기 위해 준비중이며, 4) SMS의 친환경 경영 도입과 고객 지향성 간의 관계를 분석해 SSCI 저널인 Journal of Environmental Management에 ”Will frim performances by enhanced environmental management encourage small-and-medium-sized enterprises to volunteer for environmental? Evidence in South Korea”을 제출할 준비를 마친 상태이다.
    마지막으로, SMS 경쟁력 제고 방안에 대한 서적 1권을 집필하여 2017년 10월에 출간하였다. 본 연구진에서 수행한 국내 SMS에 대한 연구 결과와 글로벌 히든팸피언에 대한 분석을 통해 국내 SMS와 중소 및 중견기업이 세계적인 강소 기업으로 도약할 수 있는 방안에 대한 연구 내용을 담고 있는 서적 (“스타트업에서 글로벌 챔피언으로: 신나는 기업경영 지침서”, ISBN: 979-11-88109-05-0 93320)을 출간하였다.
  • Index terms
  • 중소 공급업체, 성장 이론, 자원기준관점, 고객지향성,시장지향성, 전략적 지향성, 조직적 시장 학습, 조직 역량, 생산 역량, 협업 역량, 친환경 경영, 시장효율성, 기술 역량, 마케팅 역량, 생산 역량, 성과
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